一、价格与交易条款：定的是风险和费用归谁
1. EXW（工厂交货）
卖方在自己的工厂把货交给买方指定人员即可，后续物流、报关等全部由买家负责。报价必须标注具体地点，如 EXW Shenzhen。
2. FOB（船上交货 / 离岸价）
卖方负责把货送到装运港、完成出口报关并装上船；船离港后风险和费用全部转给买家。标注时必须附带具体港口名，否则约定无效。
3. CIF（成本 + 保险 + 运费）
在 FOB 基础上，卖方额外承担海运费和货运保险费，是海外客户最常要求的报价条款。注意：保险由卖方投保，但索赔权归买方。
4. CFR（成本加运费）
卖方负责把货运到指定目的港，但海运保险由买家自行购买；货物装运后的运输风险也由买方承担。
二、物流与单证：跟船、通关的日常用语
5. B/L（海运提单）
货物的"物权身份证"，是海外客户提货的核心凭证，直接决定货权归属。
6. ETD / ETA
ETD 指预计开船时间，ETA 指预计到港时间——跟进物流进度最常用的两个时间指标。
7. PL（装箱单）
商业发票的补充单据，详细列明包装形式、数量、重量、体积等，报关、清关必备。细节出错可能直接导致扣货、结汇失败。
8. SO（装船单）
货代放舱后给出的订舱确认单，是安排拖车、送货进码头的核心依据。
9. 甩柜 / 爆舱
爆舱：船公司舱位全部约满，根本订不到位置。甩柜：已确认的舱位因船舱爆满，集装箱没能装上原定船只，只能改配下一班——海运旺季极易发生。
10. 退运 / 弃货
退运：货物在目的港无法清关，原路运回国内，产生高额往返运费和堆存费。弃货：海外买家拒收，货主主动放弃——但后续滞港费、销毁费最终仍会追溯发货人，属于高风险操作。
三、付款与财务：直接关系收汇安全
11. T/T（电汇）
行业最主流的付款方式。前 T/T = 发货前预付，后 T/T = 发货后付款；常见组合是"30% 前 T/T 定金 + 70% 见提单副本付清"。
12. L/C（信用证）
由银行作担保的付款方式，安全性较高但条款繁琐，分即期信用证、不可撤销信用证等多种类型。
13. 水单
全称银行汇款水单，银行出具的转账回执。有水单不代表钱已到账：国际电汇通常要 1-3 个工作日，还可能出现客户 P 图造假、撤销汇款的情况——以银行到账为准。
14. D/P（付款交单）
银行作为中间方，买家付清款项后才能拿到提货单据，仍存在一定拒付风险。
四、客户沟通潜台词：听懂再跟进
15. "把报价发到我邮箱，有问题会联系你"
真实含义：暂时不考虑你家产品。不要主动骚扰，作为备选供应商等待机会即可。
16. "Thanks for your quotation, will keep in touch"
说明你的报价没有突出优势，仅被客户当作市场询价的参考——不必频繁催问订单进度。
17. "我们公司实力很强，订单很大，对供应商有考验期"
大概率暗示首次合作不会下大单，只先安排试单。不要为了满足不合理要求突破自己的 MOQ（最小起订量）底线。
黑话背后：条款定风险，单证定货权，回款定生死
这 18 个词串起来就是一单外贸的完整生命线：报价条款划分风险（FOB / CIF），单证决定货权与通关（B/L、PL），付款方式决定现金流（T/T、L/C、水单）。对外贸服装企业，这套流程每天在几十个款、几百个箱之间并行——靠 Excel 拼单证、记台账，差错只是时间问题。
松子信息的服装外贸ERP（ZeeERP）与关务系统 ZeeCustoms，把条款核价、出运单证、报关退税、水单核销一条线管清。
条款定风险，单证定货权，回款定生死——行话要懂，账更要管清。